在新航线，刘传伟刘总是个传奇人物。因笑起来和卡通人物蒙奇奇有几分神似，大家都亲切的称呼他为：奇奇兄。刘总的传奇主要体现在两个方面。第一是他2020年进公司，次年起就连续两年拿下销冠；第二是他有点神龙见首不见尾的意思，一年到头都很忙，不是在见客户，就是在见客户的路上，平时想要见到他都不容易。这次为了讲好他的故事，笔者也是约了两个星期，才刚好有个机会和他坐下来好好聊一次。

对于刘总这样的金牌销冠，一般人最感兴趣的问题自然是：你是怎么拿下这么多单子的？做业务有什么特别的诀窍吗？你的优势在哪里？对于笔者抛出的这

对于刘总这样的金牌销冠，一般人最感兴趣的问题自然是：你是怎么拿下这么多单子的？做业务有什么特别的诀窍吗？你的优势在哪里？对于笔者抛出的这个问题，刘总回答得很干脆：

第一是态度，第二是专业。你的态度是不是足够认真，客户是看得出来的。你和你的团队是不是有足够的专业能力，这个也是蒙混不了的。有很多人问过我，业务要怎么跑？业务都在哪里呢？我总是跟他们说，业务在你心里，只要你真的把业务放在心上，那你在哪里都能找到业务。

刘总的回答很正确，但总有点没说透的感觉——这种标准答案式的回答，多少会显得太“玄”了。于是我又继续抛出问题：刚才您说的，应该是一种底层的逻辑，或者说是属于“道”方面的东西。在具体的销售技巧上，也就是在“术”的方面，有没有可以分享的方法和心得呢？

这次刘总思索了一会，然后还是很肯定地回答说：

没有。真的，没有术，只有道。财经公关这个行业吧，你要说十年前，信息不对称，那确实还有一些“术”可以搞。但是发展到现在，信息都公开透明了，你想跟人玩什么花招，基本不可能。你想啊，我们面对的客户，都是准上市公司的董事长或者董秘，都是高智商并且阅人无数的人物，你打的什么小算盘，人家看不穿吗？所以我还是觉得，真诚就是最好的技巧，你把底透给他，他才会把心交给你，把业务交给你。

2021年4月，我去拜访一个券商的熟人，对方看到我来了就说，你消息真灵通啊！哪里听到我刚有项目上报了？我说，我还真不知道，今天就是过来拜访一下。然后对方说起这个项目，说这个企业刚好遇到公关危机，问我们能不能帮忙解决。我回去之后和老板商量了，也犹豫了几天，因为解决这个问题是需要成本的，而当时我们都还没签下合同。最后老板亲自拍板，不管他最后能不能跟我们合作，这个忙我们先帮了。于是就动用了公司的一些资源，帮他把这个问题解决了。

就拿这个事来说，首先我们不是说有业务的时候才找上门去，平时也要维护关系，这才能让别人感受到你的诚意。其次能帮得上的尽量帮，先不要去计较能得到什么。当然在这个案例中，那个企业对我们很满意，后来跟我们签了合同，这也是人之常情嘛。但在我们决定去帮他解决问题的时候，确实做好了签不下来的心理准备，但行好事，莫问前程。我想即使这一次我们没有得到业务，但我们的态度对方一定看在眼里记在心上，这样的态度，迟早总能让我们有所收获。

刘总这掏心窝子的一番话，让人有醍醐灌顶之感，可以说颠覆一般人对于销售这份工作的认知了。这年头媒体平台上“10个销售技巧，助你拿下客户”、“大客户销售18招”之类的内容满天飞，被很多年轻人奉为圣经，而眼前这个连年销冠，搞定无数上市企业客户的刘总，却说那些都不重要？

笔者继续问道：2022年，我们的生活都受到防疫措施的影响，尤其您是在上海，封控时间最长的城市之一，这对您的业务没有带来困难吗？刘总说：

困难肯定会有，必须想办法去解决。2022年，我的业绩比上一年没有增长，但也没有下滑，还是保持了原来的水平。过去一年里，我有很多次开车到外地，在高速出口被劝返，哪怕我有健康码，有核酸证明，对方就是不让你过去，怎么办？只能掉头，但不是返回，而是另找可以出去的出口，哪怕我不走高速，不管走哪条路也一定要到达目的地。

每去一个地方之前，我都至少要准备三种方案，遇到什么样的封控措施，我要怎么应对。上海全域封控之前，我根据各种消息提前预判，跑到了南京，没有耽误那几个月的时间。去年有好几个成交的客户，在拜访沟通的过程中都遇到了防疫带来的困难，但最后还是见到了，谈成了。

我不会因为外部影响而改变目标，一旦给自己定下目标，我就不折不扣去完成。刚进公司的时候，我给自己设定的任务是每天都要联系至少一个董秘。这个目标看起来简单，但要坚持每天做到就不容易了。有时很顺利，早上九点多就联系到了，但有时到了晚上还没落实，就会很焦虑。记得有一次是到了晚上九点多都没联系上一个，到处找人帮忙，最后是在上海同事的帮助下，得到了一个董秘的电话，打过去聊了一会。巧的是，最后这个业务做成了。

所以我说业务是无处不在，谁也不知道它在哪里，但只要你用心去寻找，总是能找到的。这么多年，我的习惯就是今天的工作必须今天完成，完成某一个小目标不一定能产生什么收益，但每个大目标都是由小目标组成的。刚才你问我做业务有没有什么诀窍，我只能说我的诀窍，就是保持很强的目标感吧。

连疫情也挡不住他的脚步，真是“永远在路上”这句话的代言人！刘总的话让笔者想起一件事，今年老板曾在公司群里提过，说刘总真是个狠人，年初四都在联系客户。笔者提起此事，刘总笑着说：

其实也没那么夸张，就是我过年回老家嘛，刚好那边有个券商的朋友，就给人家上门拜年，刚好他手里有两个项目，就给我介绍了，然后联系上，年初七就去那两个公司初步洽谈了一下。你要说年初四就跑业务，那确实也没错，但我本意并不是为着跑业务去的。跟证代、董秘们的日常联系，对于我来说已经是生活的一部分了，算不算跑业务，那也分不清。总之在这行做了这么久，都成为习惯了。

说到这里，刘总仿佛是感觉上来了，越说越兴奋，打开话匣子又讲了很多自己的经历体会：

刚进新航线的时候，我是有点恐惧的，一个是觉得自己年龄大了，还有就是感觉自己虽然对财关行业不算陌生，各方面多少懂一点，但是都不精，稍微深入的内容就说不下去了。当时我就住公司附近，每天下班后都看一些相关领域的书。有人对我说：“你都这个年龄了，还看书，有用吗？”但我想的却是：“都这个年龄了，再不学习就来不及了！在公司这几年，我学会了很多，比如跟胡东雷胡总学看待问题的思维方式，跟卢志宁卢总学到了客户交流的方式，跟罗超罗总学媒体关系方面的知识，这些让我在跑业务的时候更有底气。我相信每个人都有长处，只要你能学习别人的长处，就能不断提升自己。能纳百川者，终能成大海。

做业务，只要坚持做下去，在这方面是真正用了心，成交就是水到渠成的事。每次成功拿下一个客户，最让我快乐的不是想到能拿多少提成，而是那种成就感，这对于我来说是一种乐趣。尤其是在合作的过程中帮助客户解决问题，得到客户的肯定和感谢时。我签下的合同里，有很多是客户推荐介绍而成的，这也代表了客户最大的认可。你把一个客户服务好了，得到的也许就是十个、几十个潜在客户。

今天是笔者第一次见到刘总，但对其人早就印象颇深，除了因为他是公司的传奇销冠，还因为他在公司群里发言时，屡次表现出来的那种凡事爱较真的个性风格。比如去年11月，他所在的小区违背国务院防疫规定，本来应该只封楼栋的情况却封了整个小区，限制他的出行，他据理力争，声称“我决不配合非法行为”。当时他把经过分享在群里，很多同事都为他叫好，也包括笔者。只是当后来知道了这位刘总就是公司销冠时，又不禁有点疑惑，按照通常的认知来说，这种性格应该不太适合做销售吧？这次笔者也趁机向刘总提出这个疑问：您觉得这样的性格，在做业务的过程中会产生正面还是负面的影响？

刘总还是很自信、很肯定地说：

我确实就这么个性格，我觉得不对的事情，就一定要争个明白，是非观很强，不会委屈求全。这种性格在工作中给我带来的影响绝对是正面的。有的客户对于我们财经公关工作的了解不深，会提出一些不现实、不合理的要求，我遇到这种情况一定会给他说清楚，哪些我们能做，哪些不能做。

也有很多同行擅长的是看菜下饭，一切会顺着客户的意思来讲，但我不是，我会坚持原则，有一说一，哪怕为此丢了项目也不在乎。因为你靠着糊弄做成的业务，到后面执行的时候就一定会有麻烦，这是给自己和公司挖坑。事实是什么样就是什么样，我把我知道的告诉你，你认可了，我们就可以合作，不认可，那也没必要勉强，只有价值观一致，我们才能一起走下去。这种鲜明的性格，也确实给很多客户留下了深刻的印象，我觉得这对于我做业务是有帮助的。不过在生活中嘛，带来的可能更多是负面的影响，毕竟容易得罪人嘛，哈哈！

刘总的回答乍听之下似乎有点违背常理，但细细思之又觉得很有道理。如果这话是别人说的，可能会让人半信半疑，从刘总口中说出来却是说服力十足，因为之前大家都见识过他敢做敢说的风采，他，就是这么一个坚持原则的汉子！

最后笔者让刘总来几句总结，说说自己在工作中、生活中最深的体会是什么？刘总说了这么几句：

你觉得难的，对于别人也难，只要再坚持一步，你就能超越很多人；

你觉得简单的，对于别人也简单，要想成功，就要做到与众不同。

在这个越来越卷的社会，即使只为了留在原地，你也必须不停奔跑！